ترجمة - رنا عبدالحكيم

يُؤدي الفشل في تحقيق الأهداف المتوقَّعة إلى حدوث سلسلة مدمرة في الشركات؛ مما يقلل من معنويات الموظفين، ويقوِّض سمعة السوق، ويقلل من الأداء المالي العام.. هكذا استهلت مجلة "هارفارد بيزنس ريفيوز" تقريرها الذي ترصد من خلاله 3 طرق لتحسين توقعات المبيعات بعد جائحة فيروس كورونا.

وقالت المجلة الإدارية إنه عندما يكون الضغط لتحقيق الأهداف عالياً -كما هو الحال أثناء الوباء- تصبح فرق المبيعات أكثر عرضة للتفكير العشوائي غير المحتكم للمنطق أو الواقع؛ مما يتسبب في أن تصبح التقديرات غير جيدة بشكل ملحوظ.. وبالاعتماد على جولة كبيرة من التشاور مع قادة المبيعات من أكثر من 100 شركة كبرى، استطاعت المجلة أن تحدد ثلاثة أشياء يمكن للقادة القيام بها لزيادة دقة توقعاتهم خلال الأوقات غير المؤكدة.

1- زيادة دقة التحليل

وحيث إنه غالبًا ما يركن مندوبو المبيعات إلى تعميمات محبطة كـ"الصناعة بأكملها في حالة من الفوضى"، أو "لا أحد يبيع أي شيء"، فإنَّ الحل دائمًا يكمن في الإصرار على تحليل أكثر دقة لاكتشاف الفرص، وقالت المجلة إنه من الضروري توجيه مندوبي المبيعات (ومديري المبيعات) نحو المنشورات والأبحاث التي تحلل صناعات العملاء مقابل المنتج الخاص الذي يروجون له. كما طالبت القادة كذلك بتوجيه فريق المبيعات لديهم بتقييم بيئة عمل العميل والذي يُوفر ميزة ذات شقين: يعمل الفريق على تحسين خطة أعمالهم؛ مما يجعلهم مندوبين مبيعات أفضل. كما يعمل التقييم على تحسين دقة التنبؤ.

2- الاستفادة من كبار المسؤولين التنفيذيين

تقرير مجلة "هارفارد بيزنس ريفيوز" يرى أنه في ظل الظروف العادية، قد يكون من الصعب إشراك كبار التنفيذيين في الصفقات، بينما الأوقات العصيبة تسمح بإمكانيات جديدة؛ حيث يُمكن الطلب من كبار المسؤولين التنفيذيين حضور الأحداث الافتراضية الخاصة أو الإحاطات التنفيذية مع مشترين رفيعي المستوى، وتشجعيهم كذلك لطرح أسئلة حول إستراتيجية العمل الشاملة للعميل، كالسؤال عن: ما الذي يحدث في بيئة العميل؟  ما هي أهدافهم الرئيسية؟  ما هي أكبر تحدياتهم؟ وكيف يبدو النجاح لهذا العميل، وكيف يبدو عدم النجاح؟ فـ"عندما يفهم الجميع (القادة وفريق المبيعات) ما يحدث على المستوى الإستراتيجي داخل بيئة العميل، فإنه من الممكن بشكل أفضل تقييم مدى إمكانية وجود فرصة حقيقية".

3- تقييم حاجة العملاء العاجلة

من أفضل الممارسات دائمًا -حسب تقرير المجلة- طرح أسئلة "صادقة" على فريق المبيعات حول مدى حاجة العملاء أو رغبتهم في المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة، بيد أنه عاد واستدرك بأن الوقت الآن هو الأنسب لوضع إجراءات وأسئلة بحيث يضطر مندوبو المبيعات إلى التعامل مع الواقع الحالي، كأن يُطلَب من فريق المبيعات طرح هذه الأسئلة على أنفسهم قبل أن يحاولوا إغلاق صفقة؛ من نوعية: ما هو عائد الاستثمار على هذه الصفقة للعملاء؟ وما مدى سهولة إجراء بعض التحولات والتعديلات مع العملاء؟ وما هي الجوانب السلبية المحتملة لهذه المشاركة بالنسبة للعميل؟ وما هي الآثار المترتبة على القيام بذلك الآن مقابل الانتظار ستة أشهر؟ وما هي الموارد التي سيستغرقها التنفيذ؟ وما هي الأولويات الأخرى التي يمكنهم متابعتها بدلاً من هذا؟ وكيف سيكون هذا العميل مختلفًا نتيجة التعامل معنا؟

واختتمت المجلة بتوجيه النصح لأصحاب الشركات والقادة المسؤولين فيها؛ مشيرة إلى أنه "من المؤكد أن فرق المبيعات الجيدة متفائلة بطبيعتها، وعليكم الاحتفاظ بهم على هذا النحو. ولكن أنتم أيضًا تريدون التأكد من أن تنبؤاتكم متجذرة في الحقائق، وباستخدام هذه الإستراتيجيات، يمكنكم ذلك".