نموذج العمل
عادل الحبيشي
مستشار أول
مركز الزبير للمؤسسات الصغيرة
في الأسبوع الماضي تحدثنا عن النمطية في المشروع، وفي هذا الأسبوع سنُلقي الضوء على مشكلة أخرى تواجه أصحاب المشاريع الصغيرة والمتوسطة وهي نموذج العمل، أغلب أصحاب المشاريع لا يعرف ما هو النموذج الذي يعمل به ولا أهميته.
ويعتقد من يعرفه أنَّه تضييع للوقت والجهد ولكن بالنسبة لي هو عبارة عن استراتيجية عامة لعمل المشروع، وهو الخطوط الرئيسية لتنفيذ فكرة المشروع ولا يختلف نموذج العمل عن خطة العمل في اعتماده على تسعة عناصر رئيسية تكتب في لوحة وهي تحدد ما نعتقد أنه صحيح ويمكن الانتهاء من كتابتها في خلال أربعين دقيقة أو أقل وتكمن أهمية النموذج في اختباره بعد الكتابة في سؤال الجماهير المُستهدفة للتأكد من إجابتهم ومدى تطابقها مع ما كتبنا. ويبدأ النموذج إما بتحديد الشرائح المستهدفة وخلق القيمة المقترحة أو العكس نبدأ بالقيمة المقترحة وبعدها الشرائح، أنا شخصياً أبدأ بالشرائح المستهدفة لأتمكن من خلق القيمة التي تناسبهم، وبناءً عليه اختار قنوات التواصل الأكثر ملاءمة والتي تتيح لي العناصر الرئيسية المطلوبة في هذه الوسائل من التعريف بالمُنتج/الخدمة وتمكين العميل من التجربة والتعرف على القيمة وتمكينه من الشراء والنقد، وخلق أنواع العلاقات التي ستُساهم في بناء قاعدة العملاء وتوسيعها، كما أنَّ الشرائح ستُحدد مصادر الدخل المتوقعة.
وكلما استطعت أن ابتكر مصادر دخل أكثر تلائم الشرائح المستهدفة كل ما كان نموذج العمل لديَّ أقوى، ومن المهم أن يمتاز النموذج بالمرونة بحيث يتم التغيير فيه دون ضرر متى ما استدعت الحاجة، وبناءً على النقاط الخمسة الأساسية وهي القيمة المقترحة والشرائح المستهدفة وقنوات التواصل وأنواع العلاقات ومصادر الدخل يبقى لدي أربعة عناصر تعتمد في إجابتها على العناصر الخمسة الأولى، وهي الموارد الرئيسية وقد تكون مادية (معدات وأجهزة ومبانٍ...إلخ) وقد تكون بشرية (موظفين وفنيين) أو فكرية (كالعلامة التجارية أو برامج وتطبيقات) أو مالية وهنا يجب أن أكون حذراً في ما أكتب والعنصر الثاني هو الأنشطة الرئيسية في المشروع فلخلق قيمة ماذا يجب أن أفعل أو لبناء علاقات أو قنوات تواصل ما هي الأنشطة الأهم والتي ستساهم في صناعة القيمة أو القنوات أو حتى بناء العلاقات.
العنصر قبل الأخير وهو عنصر مهم يتغافل عنه الكثيرون هو الشراكات وهذه الشراكات ليست في المشروع ولكن في نجاح المشروع فكم من المشاريع خسرت أموالاً طائلة بسبب تأخر المورد فالموردون شركاء في نجاحنا لذا نحتاج إلى مورد يعتمد عليه قوي يستطيع تلبية احتياجاتنا وأيضا الجهات الرسمية المانحة للتراخيص شركاء في نجاح المشروع وعلينا أن نربط أنفسنا بعلاقات جيدة معهم لنكون على اطلاع دائم بالمستجدات وأيضاً الموزعين أو غيرهم من الأشخاص الذين يساهمون بشكل مباشر أو غير مباشر في خلق القيمة أو بناء العلاقات أو قنوات التواصل.
وبناءً على آخر أربعة عناصر سنجد العنصر الأخير وهو هيكل التكلفة ويجب أن يكون واضحاً ونحدد فيه أوجه التكلفة المختلفة والتي سنجدها في القيمة المقترحة وقنوات التواصل والعلاقات والموارد والأنشطة الرئيسية وهنا يجب أن يكون هناك توازن بين هيكل التكلفة ومصادر الدخل، كما يجب أن نحدد ما يقود نموذج العمل هل هو هيكل التكلفة أم القيمة المقترحة وهذا يعتمد على الشرائح المستهدفة فلو أخذنا مثالاً شركتي طيران شركة طيران تقليدي وأخرى ما يطلق عليه الطيران الاقتصادي ولا أريد أن اسمي الشركات ولكن سنجد أن الشركتين تعملان على نفس الخطوط وبنفس الطائرات وتنزلان في نفس المطارات، ولكن سنجد أن تذاكر الشركة الأولى أضعاف سعر تذاكر الشركة الثانية فالأولى تقودها القيمة الفخامة ومساحة الراحة للمُسافر والخدمات المُقدمة على متن طائراتها والأخرى تقودها التكلفة وسنجد أنَّ نفس الطائرة بنفس الحجم تحمل أعداداً أكبر من المسافرين، وذلك بسبب المساحة المتاحة لكل مسافر كما أنها لا تقدم أي وجبات أو خدمات مجانية على متنها. سنتحدث في المقال القادم عن الابتكار في نموذج العمل.
