ترجمة- رنا عبدالحكيم
من المقبول على نطاق واسع أنه إذا كنت تعمل في إدارة أو قسم المبيعات بأي مُؤسسة، فستحصل على نصيب من المبيعات أو لنقل نسبة من الأرباح، وهذه النسبة تعني أنك تعمل في وظيفة جيدة، لكن العكس أيضاً ينطبق عليها، فإذا لم تُحقق معدل المبيعات المطلوب منك أكثر من مرة، فهذا يعني أنك ستفقد وظيفتك إن آجلا أو عاجلا، وهذا يخلق ضغوطاً على موظفي المبيعات بشكل فردي، وإدارة المبيعات ككل.
ووفقاً لتقرير حديث نشرته مجلة "هارفارد بيزنس ريفيوز"، فإنَّ الكثير من الوظائف مرهقة ولها مقاييس موضوعية لقياس مستوى الإنجاز، لكن هناك نوعًا خاصًا من الإجهاد الوظيفي يتركز في مهنة مسؤول المبيعات بأي مؤسسة، فعندما تتراجع الأرباح والمبيعات، يكون رد فعل الإدارة زيادة الضغوط على منظومة المبيعات.
وترى مُعظم المؤسسات أنَّ الحل عند انخفاض المبيعات هو المزيد من الضغط على فرق المبيعات لتحقيق العائدات المأمولة، لكن الإجهاد المفرط في أي موقف مهني سيتسبب في إقصاء المواهب وينجم عنه اتخاذ قرارات خاطئة على الأغلب، ومن ثم ستكون قدرة الموظف على التركيز، وحل المشكلات، وتذكر التفاصيل بدقة في تراجع كبير تحت وطأة الإجهاد الزائد.
وعندما يتعرض موظفو المبيعات لضغط مرتفع بشكل غير عادي لإنهاء الصفقات وتحقيق الأرباح، فقد يصبحون عدوانيين بشكل مفرط ويضرون (أو ينهون) عمليات مبيعات واعدة، وتتسبب السلوكيات اليائسة لدى الموظف في تقليل فعالية المبيعات وتقليص الهوامش، خاصة إذا كان فريق المبيعات يسوق لنوع من المنتجات المعقدة، وبالتالي لن يستجيب معظم العملاء في حالة الضغط عليهم من موظفي المبيعات.
وفي محاولة لتعزيز الإنتاجية بالحد الأقصى وسط ثقافة الإلحاح في منظومة المبيعات، تطبق إدارات المؤسسات ضغطًا مُتصاعدًا على الموظفين، مع التركيز على أهمية ربط المبيعات بهدف (تارجت) شهري أو ربع سنوي. وفي معظم الحالات، يعتقد المديرون أنهم يضغطون بروح القيادة من أجل تحقيق النتائج. في حين أنه من المهم إلى حد ما أن يدركوا أنهم يخاطرون بدفع منظومة المبيعات إلى نقطة تقل فيها العائدات.
وبدلاً من مجرد زيادة الضغط على موظفي المبيعات لتحقيق الأرباح، يمكن للمديرين زيادة أداء الموظفين عن طريق التواصل معهم عبر 3 وسائل ناحجة وهي:
- التركيز على خلق تجربة مبيعات استثنائية
وتعد تجربة المبيعات التي يقوم بها موظف المبيعات، أحد العوامل المميزة عندما يقوم العملاء بتقييم خياراتهم، وتشير الأبحاث إلى أنَّ تجربة المبيعات تؤثر على حوالي 25% من معايير القرار في عمليات البيع، وتتضمن تجربة المبيعات خلق قيمة للعملاء من خلال مساعدتهم على تحليل المشكلات أو المشكلات التي لم ينظروا إليها، والفرص التي لم يكونوا على دراية بها، والحلول التي لم يتوقعونها، ويتطلب هذا من اختصاصييّ المبيعات تطبيق الأبحاث والتفكير الاستراتيجي والفطنة على ظروف العميل، حتى يتمكنوا من خلق قيمة في التجربة تتجاوز المنتج أو الخدمة التي يبيعونها، وتوجه هذه العناصر الدقيقة لدورة المبيعات تحديات عندما ينصب التركيز فقط على إنجاز الصفقة خلال فترة زمنية محددة (الشهر أو الربع أو نهاية العام).
- التركيز على عملية المبيعات (وليس النتيجة)
تمثل عملية المبيعات خارطة طريق لإنشاء نوع من تجارب المبيعات التي يقدرها العملاء والتي تميز موظف مبيعات عن آخر من حيث التنافسية، فإذا كان رئيس المؤسسة يرغب في القيام بعملية من شأنها أن تساعد موظفي المبيعات على زيادة المبيعات، فعليه أن يطابق ذلك آلية الشراء من العملاء. وفي كل مرحلة من مراحل المبيعات، هناك بعض الإجراءات الرئيسية التي تُؤثر على ما إذا كانت الفرصة ستتقدم إلى المرحلة التالية أم لا. وهنا يتعين على الرئيس أو المدير، العمل مع فريق المبيعات لفهم المكان الذي يحتاجون فيه إلى مساعدة القيادة، وقد يشمل ذلك مناقشة الأساليب الإبداعية للوصول إلى صانعي القرار الرئيسيين، وتخطيط استراتيجيات الاتصال بالمبيعات حول القضايا الحرجة والاستثمار في الشركات الصغيرة والمتوسطة لدعم عملية المبيعات وإظهار القدرات.
- التركيز على التدريب لتحسين الأداء
يتطلب البيع أحيانا كثيرة حلولاً متطورة وتعزيزاً للخبرات التي لم يتم تطويرها بالكامل في البرامج التدريبية. إضافة إلى أنَّ المبيعات تتطلب تنمية المهارات عبر الممارسة في المواقف الحقيقية، والتي تأتي من خلال التدريب. وعندما يركز المديرون على بناء موهبة موظفي المبيعات، فإنهم يستثمرون في ميزة تنافسية للشركة. ويمكن للمديرين استعراض نماذج جيدة أمام الموظفين لما يجب القيام به، متبوعًا بالممارسة، والتعليقات الواضحة بشأن تحسينات محددة في المهارات، والمتابعة لدمج الملاحظات في الأداء، ليس مرة واحدة فقط، بل مرارًا وتكرارًا؛ حيث يتم تحديد مجموعة من المهارات بناءً على الكفاءة، ثم يتم تدريب الموظفين عليها من أجل إتقانها.
ونظرًا لأنَّ الرئيس في العمل يسهم بتأثير كبير على مستويات التوتر لدى فريق المبيعات، انطلاقًا من قاعدة أن الضغط على الفحم ينتج الماس، لكن في الحقيقة هذه القاعدة غير صحيحة، إذ إننا بشر في تعاملاتنا مع بعضنا البعض. ومع اعتبار أن الحصول على النتائج يجب أن يكون هو الهدف الأساسي، إلا أنَّ الضغط المستمر على الموظفين بشكل عام للوصول إلى هدف ما، يمكن أن يتسبب في نتائج سلبية. ولذا على المديرين تركيز الجهود لتطوير أداء الموظفين في تخصصاتهم، وبناء القدرات من أجل تحسين جودة العمل، وسيتبع ذلك بلا شك تحقيق الأهداف بشكل تلقائي.
