فتحية الحكمانية
نعيش في عصر الثورة المعلوماتية، عصر التدفق المعرفي لذا يجب عليك كرائد أعمال التفكر والتبصُّر والتفاؤل واتباع الأساليب العلمية السليمة لتأكد من فكرتك وملاءمتها للسوق المحلية.
خطواتك الأولى تتمثل في التعرف على الأسواق من خلال إجراء أبحاث السوق التي ترسم لك الصورة الكاملة، وإذا ما كانت هناك فرصة لتحويل فكرتك إلى مشروع تجاري ناجح أم لا. كما إنها وسيلة لجمع المعلومات عن العملاء المحتملين إضافة إلى الشركات العاملة في السوق المستهدف. ويمكنك استخدام هذه المعلومات لإيجاد ميزة تنافسية لمشروعك.
وفي السطور التالية، نتطرق سويًا إلى المحاور التالية:
- إيجاد عملاء
- العثور على ميزة تنافسية
- إيجاد عملاء
ترتبط أبحاث السوق بسلوك المستهلك والاتجاهات الاقتصادية، لتؤكد لك فكرة تحسين وتطوير مشروعك. كما إن فهمك لطبيعة المستهلك من البداية يُسهِّل عليك تقليل المخاطر أثناء إدارة مشروعك. لذا وجب عليك جمع المعلومات الديموغرافية لفهم أفضل الفرص والاحتمالات لكسب عملاء محتملين؛ فالمعلومات الديموغرافية تحتوي على البيانات السكانية مثل العمر والجنس، ودخل الافراد أو أي معلومة اخرى ذات صلة بمشروعك. ولا بُد أن يكون قرارك مبنيًا على المعلومات لتتخذ القرار السليم.
لذلك أجب على هذه الأسئلة التالية للحصول على مؤشر جيد من السوق.
الطلب: هل هناك طلب لمنتجك أو الخدمة التي تقدمها؟
حجم السوق: كم عدد الاشخاص الذين سيهتمون بما تقدمه؟
المؤشرات الاقتصادية: ما هو معدل نطاق الدخل وفرص العمل؟
الموقع: أين يقيم عملاؤك وكيف ستصل إليهم أو يصلوا هم إليك؟
تشبُّع السوق: كم عدد المنتجات/ الخدمات الموجودة في السوق؟
التسعير: هل العملاء المحتملون مستعدين لدفع ثمن هذه البدائل؟
يمكنك القيام بأبحاث السوق باستخدام المصادر الموجودة، أو عن طريق القيام بالأبحاث بنفسك أو التوجه مباشرة إلى المستهلكين المحتملين.
المصادر الحالية توفر لك الكثير من الوقت والجهد، ولكن المعلومات قد لا تكون محددة لعملائك بقدر ما تريد استخدامه للإجابة على الأسئلة العامة ومعرفة قابليتها للقياس الكمي، مثل اتجاهات الصناعة، والتركيبة السكانية، ودخل الفرد.
وفيما يلي بعض الأساليب التي يمكنك استخدامها لإجراء البحوث المباشرة:
- الدراسات الاستقصائية
- الاستبيانات
- حلقات العمل التخصصية (مجموعات التركيز)
- إجراء مقابلات
والتحليل التنافسي يساعدك على معرفة الشركات المتنافسة للعملاء المحتملين. وهو مفتاح لتحديد القدرة التنافسية لتوفير الإيرادات المستدامة. وتحدد المنافسة عن طريق خط المنتج أو الخدمة والمساهمة من السوق، وأيضا تقييم الخصائص التالية من الوضع التنافسي:
- الحصة السوقية.
- نقاط القوة والضعف.
- نافذة الفرص لدخول السوق.
- أهمية السوق التي تستهدفها لمنافسيك.
- الحواجز التي تعيقهم عند دخول السوق.
- المنافسين غير المباشرين أو الثانويين الذين قد يؤثرون على نجاحك.
إنَّ هناك العديد من الصناعات والخدمات التي يمكن أن تتنافس في خدمة نفس السوق التي تستهدفها. لهذا السبب يجب عليك التأكد من أن تفرق التحليل التنافسي الخاص بك عن طريق الصناعة.
ويوجد العديد من الطرق للقيام بذلك، مثل تحليل القوى الخمس لبورتر. وتشمل هذه العوامل الصناعة في مستوى المنافسة: تهديد المنافسين أو إيجاد خدمات جديدة، وتأثير الموردين والعملاء على السعر.
