د. محمود الكندي*

تُمثل الفكرة في عالم ريادة الأعمال الأساسَ الذي تنبثق منه الفرصة، وأحد أهم عوامل النجاح في هذا الجانب يتمثل في كيفية خلق الفرصة من فكرة ابتكارية. لأنَّه ليست كل فكرة مبتكرة تصلح للعمل التجاري، ومن ثم تكون ذات قيمة اقتصادية، ولكن يبقى السؤال: كيف يستطيع رائد الأعمال أن يوجد فرصة. أحد أهم العوامل هو النظر إلى مدى الحاجة المجتمعية أو السوقية للمنتج المبتكر؛ فكلما كان الحل الريادي لمشكلة قائمة أو حاجة ماسة في إيجاد قيمة اقتصادية للفكرة يكون ليس صعبا، ولكنه ليس سهلا أيضا لأن القاعدة الأخرى تكمن في ما هي قيمة هذا الحل الابتكاري؛ فإذا أوجد رائد العمل لنفسه فرصة اقتصادية وتكون الخدمة أو المنتج الذي يطرحه بسعر مقبول، فهذا يقودنا إلى كيفية تحديد السعر في السوق.

ويتوجه بعض رواد الأعمال إلى تحديد السعر بافتراض سعر تكلفة مضافا عليه الربح، إلا أنَّه يجب على رائد العمل أن يُحدِّد السعر للخدمة أو السلعة بناءً على قيمتها لدى الزبائن؛ فمثلا إذا كانت هذه السلعة أو الخدمة توفر على الزبون مالا أو جهدا، فإنَّ لدى رائد الأعمال حرية أكبر في تحديد السعر، كما أنَّ دراسة السوق الذي يأمل رائد العمل الدخول فيه ذات قدر كبير من الأهمية؛ فالسوق يتكون من ثلاثة عناصر أساسية: الزبون والسلعة أو الخدمة وثالثا التنافسية. فعلى رائد العمل معرفة الزبائن وتعريفهم بالسؤال التالي: من هم الفئة القادرة على شراء المنتج أو الخدمة؟ كيف يمكن أن أصل إليهم ويصل المنتج إليهم؟ هل يمكن الحصول على معلومات شرائية للزبائن؟ وأحد أهم العوامل للنجاح هو تحديد السوق المستهدف والذي تم تجاهله من المنافسين أو القائمين على نفس المنتج والخدمة.

نأتي إلى العنصر الثاني وهو السلعة أو الخدمة، والتي يجب على رائد الأعمال أن يجيب بجملة واحدة وهي هذا المنتج أو الخدمة (لفئة الزبائن المستهدفة). ومن ثم يعرض المنتج أو الخدمة وكيفية توفيرها للخدمة وكيف أنها مختلقة عن الآخرين. كما يجب على رائد العمل دراسة المنافسين كقراءة التقارير السنوية لهم. وعمل مقارنة مبدئية بينهم وبين الخدمة المقدمة وما هي المفاضلة بينه وبينهم إلى غير ذلك. إذن؛ على رائد الأعمال تحويل الفكرة لفرصة مشروع تجاري، والذي لا يتحقق إلا من خلال خلق القيمة المضافة للسلعة أو الخدمة، ومن ثمَّ دراسة السوق من حيث المنتجات المتوفرة وتحديد الزبائن وتقييم حجم المنافسة.

* كلية الهندسة