علي بن محمد بن جمعة اللواتي

تتردد في نقاشات التطوير العقاري مقولة «العرض يخلق الطلب». وتبدو مقنعة حين نرى وجهة جديدة تستقطب الزوار، أو مجتمعًا سكنيًا يجذب السكان إلى مكان لم يكن مرغوبًا من قبل. لكننا نرى أيضًا مجمعات تجارية ضعيفة الإقبال رغم وجود سوق واسعة حولها، ووحدات عقارية تحقق مبيعات أولية ثم يصعب تأجيرها أو إعادة بيعها. فما الذي يجعل العرض يفتح سوقًا في حالة، ويضيف فائضًا في حالة أخرى؟

وبوصفي مُطوِّرًا عقاريًا، أرى أنَّ هذه المقولة تستحق الاختبار؛ لأنها قد تدخل ضمن الافتراضات التي تُبنى عليها قرارات استثمارية كبيرة. والمقصود بها هنا أن إنشاء المشروع، بما يقدمه من مساكن ومرافق وخدمات وتجربة متكاملة، قد يدفع أشخاصًا إلى الشراء أو الإقامة أو الاستثمار فيه، بعدما لم يكونوا يفكرون في ذلك قبل ظهوره. فمجتمع سكني يجمع الخدمات والمساحات العامة والقرب من أماكن العمل قد يقنع أسرًا بالانتقال إليه، رغم أنها لم تكن تبحث عن مسكن جديد. فمتى يتحقق هذا الرهان، وما حدوده؟

من الحاجة إلى الطلب الفعلي

تبدأ الإجابة بالتمييز بين الحاجة والرغبة والطلب الفعلي؛ فقد يحتاج الناس إلى مساكن أفضل، ويعجبون بمشروع جديد، لكن قرار الشراء يرتبط بقدرتهم على دفع ثمنه واستعدادهم لتحمل تكاليفه، ومدى ملاءمته لحياتهم. ولهذا قد تكون الفكرة جذابة والتصاميم مميزة، بينما يظل الطلب محدودًا لأن السعر يتجاوز قدرة الشريحة المستهدفة، أو لأن الموقع بعيد عن أعمالها وخدماتها الأساسية.

ومن هنا تُميِّز أدبيات تحليل السوق العقارية بين الطلب العام والطلب الخاص بالمشروع؛ فوجود حاجة واسعة إلى السكن لا يثبت وجود طلب كافٍ على وحدات محددة، في موقع مُعين، وبأسعار وشروط بعينها. ويبدأ اختبار جدوى المشروع بتحديد من سيشتري أو يستخدم، ولماذا سيختاره، وما قدرته على الدفع، والمدة المتوقعة لتحول اهتمامه إلى شراء أو استخدام. وتبرز هنا أهمية فهم أسباب عدم الشراء. فقد يعود إلى غياب منتج يلائم المشتري، أو إلى ضعف القدرة المالية، أو إلى عدم وجود حاجة ملحّة. ولكل سبب استجابة مختلفة؛ فليس كل احتياج غير ملبّى فرصة استثمارية مجدية.

4 مسارات للطلب

ولتنظيم هذا التحليل، أقترح التمييز بين 4 مسارات للطلب قد تتداخل في المشروع الواحد: طلب مُفعَّل، وطلب منقول، وطلب مُضاف، وطلب مُنشأ.

يتحقق الطلب المُفعَّل حين يزيل المشروع عائقًا كان يمنع الشراء أو الاستخدام؛ فالأسرة القادرة على الشراء تجد المنتج المناسب، أو تحصل الشركة على المساحة التي تتيح لها التوسع. هنا يحوّل العرض طلبًا كامنًا إلى طلب فعلي.

أما الطلب المنقول، فينشأ حين يستقطب المشروع عملاء من بدائل قائمة؛ فمركز تجاري يقدم تجربة أفضل قد يجذب متسوقين من مراكز أخرى، ومشروع سكني متكامل قد يستقطب أسرًا من أحياء مجاورة. وهذا نجاح تجاري، وقد يحسّن جودة الحياة والمنافسة، لكنه لا يعني بالضرورة اتساع السوق ككل.

ويأتي الطلب المُضاف من خارج السوق المحددة، كزوار تستقطبهم وجهة سياحية، أو أسر تنتقل إلى البلد للإقامة والعمل. أما الطلب المُنشأ؛ فيرتبط بقيام أعمال ووظائف ودخول إضافية تدعم الشراء والاستخدام. فقد تتيح منطقة أعمال مجهزة أنشطة كانت تعوقها التكلفة أو صعوبة التشغيل، فتتولد معها قدرة شرائية جديدة.

ويقتضي هذا التمييز تحديد نطاق السوق التي نقيس الأثر فيها. فما يبدو طلبًا مضافًا إلى مدينة قد يكون منتقلًا من مدينة أخرى داخل البلد نفسه. ولهذا تختلف زيادة مبيعات المشروع عن زيادة الطلب المحلي، ويختلف كلاهما عن نمو النشاط الاقتصادي على مستوى البلد.

سوق للامتلاك وسوق للاستخدام

يضيف التمييز بين سوق امتلاك الأصول وسوق استخدام المساحات بُعدًا آخر للتحليل. وهو تمييز أساسي في الإطار الذي قدمه ديباسكوال وويتون للاقتصاد العقاري. فقد يشتري المستثمر وحدة متوقعًا ارتفاع سعرها أو تحقيق دخل من تأجيرها، بينما يختار المستأجر الوحدة وفق حاجته وموقعها وتكلفتها.

ولهذا قد تنشط المبيعات قبل أن يتضح الطلب على الاستخدام الفعلي. وتكشف المبيعات اهتمام المشترين بالأصل، بينما يساعد الإشغال والإيجار المُحقَّق واستمراره على تقييم المنفعة التي يستند إليها هذا الاهتمام.

ويضعُف الرهان حين يدور في حلقة مغلقة؛ إذ تُبنى الوحدات لأن المستثمرين سيشترونها، ويشتريها المستثمرون لأن المستأجرين سيأتون، ثم يُفترض أن المستأجرين سيأتون لأن المشروع قد اكتمل.

وتحتاج هذه الحلقة إلى سبب مستقل يدفع المستخدم النهائي إلى اختيار المكان، كفرصة عمل أو تعليم أو نشاط تجاري أو نمط حياة يستطيع تمويله. فاستمرار تداول الأصل بين المستثمرين لا يكفي لإثبات وجود استخدام مستدام له.

حجم السوق وحدود الاستيعاب

حتى حين يكون المنتج جيدًا، تبقى قدرة السوق على استيعابه مرتبطة بعدد العملاء المحتملين ودخولهم واحتياجاتهم. فنجاح مئة وحدة لا يثبت وجود طلب على ألف وحدة بالمواصفات والأسعار نفسها. وقد تستقطب المبيعات الأولى الشريحة الأكثر استعدادًا، ثم يتطلب التوسع الوصول إلى شرائح مختلفة أو انتظار نمو السوق.

وفي السوق الصغيرة، قد تؤدي زيادة العرض إلى توزيع الطلب القائم على مشروعات أكثر، فتتباطأ المبيعات وترتفع أعداد الوحدات الشاغرة وتزداد الضغوط على العوائد. ولهذا تركز أدبيات تحليل السوق على الاستيعاب عبر الزمن، مع احتساب الشغور ونمو الأسر والمعروض المنافس والمشروعات قيد التنفيذ. فلا يكفي أن يقدّر كل مطور فرصته منفردًا إذا كان الجميع يراهن على العملاء أنفسهم.

وقد تستجيب السوق لانخفاض الأسعار؛ فتزداد الكمية المطلوبة، لكن ذلك يختلف عن زيادة الطلب نتيجة نمو السكان أو الدخول؛ فانخفاض السعر قد يجعل المُنتَج في متناول شريحة أوسع، وهو مكسب للمشتري، لكنه لا يضمن للمُطوِّر العائد الذي افترضه. وإذا لم تغطِّ الأسعار الجديدة التكلفة، فإن زيادة المبيعات لا تكفي لإثبات الجدوى.

وحجم السوق ليس ثابتًا؛ فقد ينمو محليًا أو يتسع باستقطاب مستخدمين من الخارج. لكن وجود طلب متوقع خلال عشر سنوات لا يعني توافره عند اكتمال البناء بعد ثلاث سنوات. وتحمل هذه الفجوة تكاليف تمويل وتشغيل ومخاطر قد تغيّر نتيجة الاستثمار. لذلك يرتبط حجم المشروع بالطلب الممكن الوصول إليه، وحصته المحتملة منه، وسرعة تحققه.

حين يحتاج العمران إلى سياسة اقتصادية

إذا تجاوز حجم المشروعات الكبرى الطلب المحلي المتاح، فإن توسيع السوق يصبح مهمة تتجاوز قدرة المطور منفردًا. فهو يستطيع تحسين المنتج وتسويقه وتنفيذه، لكنه لا يستطيع وحده زيادة دخول الأسر أو إيجاد فرص العمل أو تهيئة شروط الإقامة والاستثمار. ومن هنا تأتي أهمية أن تسير السياسات الاقتصادية جنبًا إلى جنب مع التطوير العمراني، بحيث تتوافر أسباب الاستخدام مع توافر المباني، مع بقاء مسؤولية اختبار الجدوى وتحمل مخاطر الاستثمار على المطور.

ويعمل هذا التكامل في اتجاهين: استقطاب طلب من الخارج عبر فرص العمل والأعمال والإقامة والخدمات الملائمة للفئات المستهدفة، وتوسيع قاعدة القادرين على الشراء في الداخل عبر نمو الدخول والادخار وتمويل يتناسب مع القدرة على السداد. ويقابل ذلك تنويع المنتجات وضبط تكاليفها، حتى تتحول القدرة الشرائية إلى طلب فعلي. فتوسيع الاقتراض وحده قد يعجّل بالمبيعات، لكنه لا يعوّض غياب الدخل المستدام، كما أن تحفيز الشراء دون عرض مناسب قد ينعكس في ارتفاع الأسعار.

التدرج اختبار للرهان

حين يتوقف نجاح المشروع على طلب لم يتحقق بعد، تصبح مراحل التنفيذ اختبارات متتابعة لافتراضاته. فكل مرحلة تكشف معلومات عن المشترين والأسعار والاستخدام وتكاليف التشغيل، وتتيح تعديل المراحل التالية قبل توسيع الالتزام المالي.

لكن البداية تحتاج إلى قدر كافٍ من التكامل كي تقدم منفعة حقيقية. فقد تفشل مرحلة تفتقر إلى الخدمات الأساسية، ثم يُفسَّر ذلك خطأً باعتباره غيابًا للطلب. والتحدي هو تنفيذ مرحلة تستطيع العمل، وتختبر جاذبية المنتج، وتوفر معرفة تساعد على اتخاذ قرار التوسع.

وهنا تظهر جودة التخطيط في قدرة كل مرحلة على الحياة قبل اكتمال المراحل الأخرى. ويتقدم البناء مع تكوّن السوق، فتدخل مؤشرات الإشغال والأنشطة والإنفاق في متابعة المشروع، إلى جانب المبيعات والإنجاز الإنشائي.

إنَّ العرض يستطيع التأثير في الطلب، لكن أثره ليس واحدًا؛ فقد يفعّل طلبًا كامنًا، أو ينقل طلبًا قائمًا، أو يضيف طلبًا من الخارج، أو يسهم في إنشاء طلب تدعمه دخول جديدة. ولكل مسار حدود وشروط، ولا يكفي نجاح المبيعات وحده لمعرفة المسار الذي تحقق.

ولهذا يحتاج المشروع الكبير إلى تصور اقتصادي يوازي مخططه العمراني. فالسؤال الذي يسبق زيادة العرض هو: من أين سيأتي الطلب، وما الذي سيضيفه المشروع إلى السوق، وما الذي يمنح مستخدميه القدرة والسبب للاستمرار فيه؟